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給基金投顧潑幾盆冷水:FOF都搞不起來 憑什么是投顧

2019-10-29 來源:新浪財經-自媒體綜合

這幾天大家對基金投顧熱情很高,認為改變行業業態,在此一舉。

好吧,我們來問幾個靈魂拷問。

一、中國的老百姓(69.060-1.45-2.06%)會不會為服務買單?

投顧服務說到底還是服務,中國人真的會為服務買單嗎?

舉幾個栗子:

律師提供的是服務,他的產品就是服務本身,所以人們毫無疑問會為這種服務買單。

4S店賣車小妹提供的也是服務,但她的服務依附于他所出售的產品,準確說她賣的還是產品。她服務的目標是促成交易,所以沒人會為這種服務買單。她不會站在你的角度和你說“我們的車不適合你,建議你去隔壁4S店看看”。

但是醫生就不一樣了,醫生提供的服務是真正要站在病人角度考慮的,以病人的身體健康為目標,他的目的絕對不能是促成藥品和醫療項目的交易。然而現實情況大家都心知肚明,醫生所提供的服務養活不了他們(掛號費極低),最后演變成醫生要從醫藥廠商的提成中取得收入,每天還有烏央烏央的醫藥代表們在各大醫院游走。

說實在的,老百姓也習慣了這種商業模式。你讓他買5000塊的錢藥他不心疼,你讓他交5000塊錢的掛號費看看有幾個人愿意,畢竟大多數醫生看病可能10分鐘就結束了。還記得那個把北京專家請來做手術,又偷錄視頻舉報醫生收費的病人家屬嗎,讓我想起小時候看過的一部小說名字《人啊!人》

投資顧問服務和哪種最像?當然是醫生。

理財師們要站在投資者的角度考慮,他的目的應該是投資者的財務健康,而絕不能是促成交易,但是以往的模式是零顧問費,全部靠產品銷售取得收入,無論銀行、券商、三方概莫如此,促成產品銷售是寫進KPI的東西,是養活一家老小的手段。你覺得他們能怎么辦?

不排除有優秀的理財師靠金剛鉆贏得客戶信任從而帶來產品銷售,但大部分人都還處在“營銷導向”階段,金融機構們請來的培訓師也大多是講“如何促進營銷?”而不是“如何為客戶進行資產配置?”

準確說,投資顧問收費是要顛覆原來的商業模式,畢竟原來的模式下容易促成非理性投資,助漲助跌,投資者大多不賺錢,就和病人常常用藥過渡、治療過渡一樣,特別是醫保覆蓋的項目。

現在問題來了,你愿不愿意為基金投資咨詢這個服務交“掛號費”?

專家們不要總說美國都這樣,所以我們將來一定這樣,所以空間很大。道路自信去哪里了?美國怎樣怎樣的東西,在中國還真不一定合適。

在這個問題上,我打一個巨大巨大,超級超級的問號!

二、FOF都搞不起來,憑什么是投顧?

現在普遍認為投顧服務是為客戶做資產配置,從而達到長期投資、穩健增值的目的。這個目的沒錯,但如果照著這個去做,投顧絕逼搞不起來。

試想一下,如果你用你聰敏的腦袋給客戶搞了一個配置策略,那FOF是不是也可以復制一個,我直接去買FOF就行了;同理,FOF可以搞一個,混合基金是不是也可以搞一個?我直接去買基金就行了好伐!

這也是FOF搞不起來的邏輯。

投顧要走和FOF差異化的路線,那就是細致入微的顧問服務。舉個栗子,FOF的持倉要季度才能公布,但是投顧組合應該是可以天天和客戶溝通的,每一次持倉調整、每一次市場重大變化,理財師都可以和客戶交流,通過不斷的溝通提升信任,增加粘性。

從這個角度講,如果不能給冷冰冰的智能投顧(包括互聯網平臺)注入溫度,那智能投顧也是死路一條。

就先不說大多數銷售機構根本沒有完整的用戶畫像數據(答幾道題是絕對不夠的),就算有,也不能簡單的匹配一下了之。你知道客戶他什么時候婚喪嫁娶、什么時候要用錢、買沒買過保險?

三、投資顧問的窘境有哪些?

想象一下,如果有一個醫生為你看完病之后和你說:“這個藥我們醫院賣的貴,你去外面買;這個檢查我們醫院做的不好,你去別地兒做!”

你聽完之后會不會覺得他有毛病?一種可能是他真是個大善人,另一種可能是你覺得他和外面有勾兌。

然而,不過要是只為服務本身收費了,那投資顧問就必須在產品推薦上保持100%客觀公正。

那么問題又來了。

目前拿到投顧牌照的公司都是基金公司的銷售子公司,將來拿牌照的也肯定都是基金銷售機構。

如果你是基金子公司,同樣配置滬深300指數(3910.226-16.36,-0.42%)(3910.2260-16.36-0.42%),你是配置你家的,還是給客戶配置各方面費率更低的別家的,甚至場內的ETF?

不僅如此,當你知道自己家產品有問題的時候(比如債券踩雷),你是讓你的客戶贖回還是不操作?這對于在其他渠道購買母公司產品的客戶是否又公平呢?

如果你是銷售機構的理財師,同樣的配置需求,可是你家沒有代銷最便宜的那款產品,你是讓客戶在你管理的賬戶里面買,還是讓他去別人那里買?

反過來講,這又要求做投顧服務的銷售機構,都要盡量接入更多的產品才行,否則你怎么敢拍著胸脯說自己已經幫客戶找到市場最優解。

包括銷售機構,原本就后端拿著基金公司的尾隨傭金,現在又在前端收取客戶投顧費,兩頭吃,怎么協調怎么平衡,監管點出來了但是沒說透。

這些問題,都很難通過“道德”去解決,制度上怎么保障,還得繼續觀察。

四、業態的幾種可能變化

潑完了冷水,我們還是說說正面的,比如業態會如何變化?

(1) 大V們要被收編。目前的基金投顧做的最好的是大V們,只要自帶流量,所有的平臺都歡迎他們去建組合,然后從銷售費用中分傭給他們。但是這種組合還不是現在說的投顧,因為不能代客理財直接調倉,還需要用戶確認“跟不跟”。大V們的服務是極好的,先不說業績如何,心理按摩和家長里短是少不了的。現在擺在他們面前的是:原來的模式還是否會被監管允許?新模式下必須入職一家機構而失去了自由,粉絲的資金量如何遷移?

最好的情況是,目前的組合平臺也順利拿到投顧牌照,這樣大V就不用挪窩了,這還要看監管的態度。

(2) 理財師要開始走專業路線。從營銷路線轉向專業路線。這是個老生常談的問題,其實當非標固收的數量開始減少,理財師就需要轉型了,而投顧這個事兒又會加速這個過程。隨之伴生的培訓服務、輔助工具服務需求量也會大升。

(3) 銷售機構要接入更多的產品,價格戰蔓延。這個因素前面說過了。目前大機構都基本覆蓋了,一些以往不重視基金業務的機構目前正在加緊做這個工作。而且基金申購費的打折也很有可能從互聯網蔓延到線下機構。

(4) 除了接入產品,銷售機構也得建設資產配置能力和投顧輔助系統,為旗下的理財師們提供更好的服務,讓他們更好的服務客戶。目前的銷售機構總部的主要精力都花在產品引入方面,而對后續服務管理投入還不大。

(5) 對于投顧費如何收取,是按照資產規模的比例,還是按照固定年費,個人更傾向于后者。按照比例收費,除非可以設置歧視性階梯模式,否則理性人不會把大量資金交給你打理(除非你有本事拿到稀缺資產,概率很低),我完全可以一小部分錢接受你的建議,而大部分錢從不收費的渠道復制購買。

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